はじめに物流業界の最前線で活躍するプロフェッショナルたちが、赤裸々な本音を語り合うYouTubeチャンネル「ロジカイギ@物流業界・ロジスティクス・コンサルタントのコア話」。今回は、3PL営業の現場で本当に重要な「心持ち」について、チャンネルを配信する小橋重信さん、伊藤良さん、長井隆典さんの3人が熱い議論を交わしました。綺麗事だけでは通用しない、3PL営業のリアルと、その根底にあるべきマインドセットとは？3PL営業成功の鍵は「心持ち」今回の動画では、3PL（サード・パーティ・ロジスティクス）営業において、テクニック論だけではなく、どのような心持ちで仕事に取り組むかが成否を大きく左右するというテーマで話しました。特に、顧客の経営層と対等に話すために必要な探求心、提案が実を結ばなくても諦めない貢献意欲、そして顧客と長期的な信頼関係を築くための誠実さが、成功への不可欠な要素として挙げられています。小橋： 皆さん、お疲れ様です！今回は、こないだの講演でも触れたんですけど、改めて3PLって何なのか、そして3PL営業で本当に気をつけるべきこと、学ぶべきことって何だろう？っていうのを議論していきたいと思います。特に、僕が日頃大事にしている「心持ち」の部分にフォーカスできればと。伊藤： いいですね！そもそも、まだ3PLについて詳しくない視聴者の方もいると思うので、改めて3PLとは何かという点から、小橋さん、簡単に説明していただけますか？小橋： はい、ありがとうございます。3PL、サード・パーティ・ロジスティクスというのは、自社以外の第三者が荷主企業の物流業務を代行するということです。ただし、単なる代行ではなく、付加価値をつけてその会社の物流全体をサポートしたり、運用したりするのが本来の3PLの役割だと考えています。単に倉庫業務を請け負う倉庫業とは異なり、全体最適の視点から、荷主企業に代わってサプライチェーン全体、ロジスティクスを回していくのが3PLの本質ですね。長井： なるほど。1PL、2PL、そして3PLと進化してきた中で、最近では4PLという概念も出てきていますよね。より包括的な提案が求められるようになってきていると感じます。伊藤： そうですね。包括的な提案、つまりソリューション提案をしていくためには、物流の知識だけではなく、本当に幅広い知識が必要になりますよね。物理的な物流のことだけじゃなく、お客様の業界のこと、経営のこと、色々なことを学んでいかないと、本質的な提案はできないと思います。小橋： まさにその通りで、僕らが3PLの話をする時も、いつもその重要性を強調していますよね。で、ここからは僕が特に大事にしている「心持ち」の部分、いわゆるマインドセットについてお話ししたいんですが、まず一番重要だと感じているのが、*「旺盛な好奇心」*なんです。長井： 旺盛な好奇心、ですか。それはどういう意味で重要だとお考えですか？小橋： 3PLの営業って、本当に終わりがないんですよ。色々な領域にビジネスチャンスが広がっていますし、お客様の課題も多岐にわたります。そして、3PLの導入って、多くの場合、役員クラスや部長クラスといったマネジメント層の決断になることが多いんです。なぜなら、やはり金額が大きいからです。そういった方々と対等に話をし、真のソリューションを提供するためには、本当に幅広い分野の知識と、それを貪欲に学ぼうとする姿勢が不可欠なんです。もし、これを「辛い」と感じてしまうと、絶対に前に進めないと思っています。伊藤： すごくよく分かります。常に新しいことを学び続ける姿勢がないと、お客様の期待に応えることは難しいですよね。次に重要な心持ちは何でしょうか？小橋： 次に挙げたいのが、「貢献したい」という強い気持ちです。3PLの営業をやっていると、ものすごく時間をかけて提案したのに、最終的に失注してしまうことも少なくありません。そんな時に、もし効率だけを考えていたら、心が折れてしまうと思うんです。そうではなく、お客様の課題を本当に解決したい、お客様のビジネスに貢献したいという強い気持ちを持っていることが、困難を乗り越える原動力になると思っています。長井： 確かに、お客様の役に立ちたいという気持ちは、仕事のモチベーションを維持する上で非常に重要ですよね。特に3PLのような長期的な関係性を築くビジネスにおいては、なおさらそうだと思います。小橋： その通りです。そして最後に、*「長期的な視野を持ち、誠実であること」*も非常に重要だと考えています。3PLの仕事は、契約を取ったら終わりというものでは決してありません。お客様との信頼関係を長期にわたって築き、共に成長していくことが大切です。だからこそ、嘘をついたり、ごまかしたりするようなことは絶対に避けなければなりません。これは、私のチームのメンバーにも常々伝えていることです。伊藤： 本当にその通りですね。目先の利益にとらわれず、長期的な視点でお客様と向き合う姿勢は、信頼関係を構築する上で不可欠です。長井さんはいかがですか？営業の経験も豊富な長井さんから見て、共感する点はありますか？長井： ええ、小橋さんがおっしゃる通り、好奇心を持って様々な人の話を聞くというのは、営業全般に言えることだと思いますし、それがなければ逆に辛いだろうなと共感しました。お客様によって課題もニーズも全く異なりますし、特に経営者の方々は、私たちには想像もつかないような壮大なビジョンを持っていることもあります。そういった話を聞くのは、本当にワクワクしますよね。伊藤： まさにそうですね！長井： ただ、その中で、物流に関することだけは、私たちはプロであるという自信と責任を常に持つべきだと考えています。お客様の様々な要望に対して、全てに応える必要はないと思いますが、物流の専門家としての意見はしっかりと伝えるべきです。例えば、「すぐに効果が出る特効薬のような解決策はない」といった、私たちにとっては当たり前の認識も、お客様に丁寧に伝えることが重要だと思います。システムの話であれば短期的な解決策を提示できるかもしれませんが、運用や現場の文化に関わることは、時間をかけてじっくり取り組む必要があるということを、しっかりとコミュニケーションを取ることが、プロとしての信頼につながると思います。小橋： そうですね。物流の営業って、本当に振り幅が大きいと感じています。単にコストだけで比較されることも多いですが、そこで価格競争に陥ってしまうと、結局消耗戦になってしまいます。しかし、本当の意味でお客様にとっての価値を理解し、最適な提案をすることで、価格だけではない次元で勝負できるはずです。例えば、現状よりもコストはかかるかもしれないけれど、全体的な効率が向上し、結果としてお客様の利益に繋がるような提案も可能です。だからこそ、お客様のことを深く理解し、課題解決に真摯に向き合う心構えが、本当に重要だと改めて感じました。まとめ今回のロジカイギの対談では、3PL営業において、単なる知識やテクニックだけでなく、営業担当者自身の心持ちが非常に重要であるという結論に至りました。具体的には、常に新しいことを学び続ける「旺盛な好奇心」、お客様の課題解決に貢献したいという*「強い貢献意欲」、そしてお客様との「長期的な信頼関係を築く誠実さ」*が、3PL営業 success のための不可欠なマインドセットとして強調されました。今回の記事を読んで、3PL営業の奥深さ、そして何よりも「心持ち」の大切さを感じていただけたでしょうか？もし、あなたが3PL営業に携わっているのであれば、ぜひ今回の3人の熱いメッセージを日々の業務に活かしてみてください。また、物流業界に興味のある方、3PLについてもっと知りたいという方は、ぜひ「ロジカイギ@物流業界・ロジスティクス・コンサルタントのコア話」のYouTubeチャンネルをチェックしてみてください。今回の動画は、【3PL営業必見】綺麗事でなく、心持ちが大切な理由%3Ciframe%20width%3D%221280%22%20height%3D%22720%22%20src%3D%22https%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Fembed%2F66YcTMTTyqA%22%20frameborder%3D%220%22%20allow%3D%22accelerometer%3B%20autoplay%3B%20encrypted-media%3B%20gyroscope%3B%20picture-in-picture%22%20allowfullscreen%3E%3C%2Fiframe%3E3PL, サードパーティロジスティクス, 営業, 心持ち, マインドセット, 物流, ロジスティクス, サプライチェーン, 顧客, 課題解決, 貢献, 誠実, 長期視点, 好奇心, プロフェッショナル, ロジカイギ