問題提起 〜最近の営業担当の質ってどうなの？〜
お客さんの相談に乗れる営業担当がいないのでは？
小橋氏のボヤキから、始まったお題。
じゃあ、営業担当に必要なものって何？
バリバリの営業マンだった伊藤氏が語ります。
活字で見ていただくのも面白いと思いますが、是非とも動画でもご覧ください！
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売るだけ営業は古い、営業は伴走型に
昔ながらのモノを売るスタイルの営業では通用しないのでは？
モノを売りたいだけなので、顧客に何も聞かず見積もりだけ渡して終わり。
これでは、もう売れない時代になってきている。
今は、「営業は、伴走型」と伊藤氏。
お客さんの相談に乗って、それを解決できるようにする存在でないといけない。
いい営業は、いきなり◯◯の話をしない
荷主企業にいた経験のある長井氏の思う、いい営業。
ズバリ、いい営業はいきなり「お金」の話をしない。
まずは、何をしているのか確認してくれる。
何に困っているか、自ら探そうとする姿勢を感じる。
現状を把握した上で、レポートしてくれた内容には説得力を感じる。
契約を取って終わり！という営業のスタイルでなく、一緒に成長できると感じさせることが大事。
営業の質が低いと感じる理由は？
これは業界レベルの問題。
営業の業務が体系化できていないことと、教育が行き届いていないことでは？
何も教わらずに、営業に行ってこい！というところも少なくない。
伊藤氏が現役営業マンのときは、教育に力を入れていたそう。
でも、現状それを重要視しているところは多くないようだ。
営業に必要なもの①
顧客のビジネスを知る。
どういう状況で、どんなビジネスをしているのか。
どんな商材を扱っていて、どこで商品を作っているのか。
それを、どの倉庫に入れて、それを誰が買っているのか。
などなど、顧客のビジネスの全体像を掴まないといけない。
それを知るために、まずはヒアリングすることが重要。
営業は、ここから始まる。
営業に必要なもの②
顧客のことを信じすぎない。
顧客は物流のプロではない。
なんとなく思っていることや知っていることを言っている場合もある。
それをしっかり確認しながら進めないといけない。
全部を鵜呑みにして進めることはしてはいけない。
顧客の課題解決のために、情報を整理する必要がある。
そのために、正しい情報を得られるように、疑うことも大事。
あと、人から好かれるというのも大事なポイント！