初回訪問日が決まったらやることって！？
物流の営業という話で始まりますが、どの営業担当者にもあてはまることです！
むしろ、営業担当者だけじゃなく、すべての働く人にも役立つ話だと思います！
活字で見ていただくのも面白いと思いますが、動画でしか得られない情報もあります！
是非とも動画でもご覧ください！
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そもそも準備の目的は？
準備をする上で、絶対に忘れてはいけないのが、その目的。
何のために、どういった準備をするのか。
営業にとって初回訪問の準備の目的は…
ズバリ、効率よくお客さんから聴き出せること。
事前の準備は、あくまでもこのために行うもの。
準備にかける時間を無限にしないことも大事である。
限られた時間でできる限りの準備をして臨む。
メールのやりとりや問い合わせ内容からできること
訪問先の方のことをほとんど知らない状態から始まる準備。
まずは、一番最初の接点である、問い合わせ内容やメールのやりとりから相手を知る。
言葉の選び方や文章の打ち方で、相手の人柄を汲み取れる場合も少なくない。
一文で済ます人や、長い文章を送る人、これもその人の性格を表しているだろう。
そして、その文章の内容から、何に困っているのかもきちんと把握する。
企業情報をいかに集められるか
今ある情報だけで、いかに訪問先の企業情報を集めるか。
物流営業の場合、顧客はECサイトを運営している方が多い。
なので、どういったECサイトを運営しているのか。
販売チャネルはどのようなものか、実店舗はあるのか。
扱っている商材はどのようなものか。
本社はどのような場所、どのような建物なのか。
自社物流がある場合も、どのような規模なのか。
(Googleストリートビューを駆使して、確認することもある。)
そういったことを確認することで、どんな物量なのかを知ることもできる。
それによって、何に困っているかをより具体的に想定することができる。
担当者のことを知る方法はないか？
担当者の方の名前がわかれば、検索してみる。
SNSなどで自身のことや活動内容を記録している人も少なくない。
これは今の時代ならではのできること。
その人の表情や人となりを先に知っておけることは大きい。
集めた情報をもとに想定する
ここまで集めた情報をもとに、どんな企業なのか。
どんな担当者で、どんなことに困っているのかを想定する。
その上でどうやって、上手く聴き出せるか、どんな提案をするかを考える。
準備が信頼関係と円滑なやりとりに繋がる
きちんと準備をしていけば、担当者の方にもそれは必ず伝わる。
その姿勢に好感を持ち、スムーズに信頼関係を築けることは多いはず。
なんでそんなことまで知っているんですか？笑
と言って笑ってもらえたら、かなり好印象だろう。
それは、円滑なやりとりにも繋がる。
ヒアリングをするというと、どうしても固くなる人が多い。
場の空気を和ませることで、話がしやすくなる。
目的である、効率よく話を聴き出すことに繋がる。
元凄腕営業マン伊藤氏の秘策
実際に訪問先の顧客の商品を注文してみる。
どんな梱包で届くのか？
商品に対する箱のサイズは？
包装は丁寧か？
同梱物は何か？
(マニアックな話）
ロジカイギメンバーは…
納品書と領収証などを見るだけで、使っているソフトがわかります。笑
事前に倉庫の状況までなんとなく知ることができる。
準備したもの＝情報を、訪問時にどう使うかも重要！
ドヤ顔で出しても、滑るときはある。
これに関しては、経験が物を言うのかもしれない。
(おまけ) 企業説明に何分使ってる？？？
企業説明は3分以内にしておこう！
詳細は、Youtube動画をご覧ください！！！